Van uurtarief naar vast aanbod: zo verpak je je expertise

Waarom uren een slechte verpakking zijn

Een uurtarief vertelt je klant wat het kost, niet wat het oplevert. Daardoor wordt elke offerte een gesprek over geld in plaats van over resultaat. En hoe beter en sneller je wordt, hoe minder je verdient aan hetzelfde werk.

Een vast aanbod draait dat om. Je klant koopt een uitkomst met een duidelijke vorm, en jij bepaalt hoe je die uitkomst zo goed mogelijk levert.

Begin bij het moment van je klant

Mensen kopen niet op een willekeurige dinsdag. Ze kopen op een moment: een nieuwe directeur, een reorganisatie die vastloopt, een team dat uitvalt, een eigen zaak die van start gaat. Een sterk aanbod hoort bij zo'n moment, niet bij een vakgebied.

Stel jezelf de vraag: wat gebeurt er bij mijn klant vlak voordat hij mij nodig heeft? Daar begint je aanbod.

Geef het een naam, een vorm en een einde

• Een naam die het resultaat beschrijft, niet de methode. "De honderd-dagenaanpak" zegt meer dan "interim-management".
• Een vorm met vaste onderdelen: wat zit erin, hoe vaak spreek je elkaar, wat lever je op.
• Een einde: een datum of een resultaat waarop het klaar is. Dat geeft je klant houvast, en jou een natuurlijk moment voor het vervolg.

Prijs op waarde, controleer op uren

Bepaal eerst wat het aanbod je klant oplevert of bespaart. Kies dan een prijs die daar redelijk bij past. Reken daarna terug naar je uren, maar alleen als ondergrens: valt de prijs daaronder, dan klopt de vorm niet.

Rond niet uit gewoonte af naar beneden. Een prijs die te laag is, roept vaker twijfel op dan een prijs die past bij het resultaat.

Drie lagen werken het best

1. Een instap: klein, snel en met weinig risico voor de klant. Een scan, een sessie, een advies.
2. De kern: je hoofdaanbod, waarmee je het meest helpt en het meest verdient.
3. Een vervolg: voor klanten die tevreden zijn en verder willen.

Zo maakt een klant in stappen kennis, en weet jij bij elk gesprek welke stap past.

Wat het je oplevert

Een vast aanbod maakt verkopen eenvoudiger. Je hoeft minder uit te leggen, je onderhandelt minder over je tarief, en je klant vergelijkt je op wat je oplevert in plaats van op je uurprijs. Een aanbod met een naam is bovendien iets waar mensen naar zoeken en over vertellen.